г. Москва, проспект 60-летия Октября, дом 10 А.
+7 499 553-04-60 +7 499 553-04-60

Экспертные мнения


Александр Анатольевич Максютенко

Добрый день, Александр Анатольевич! Ваша компания «Оптосенс» успешно вошла в рейтинг высокотехнологичных быстроразвивающихся компаний «ТехУспех». Расскажите, пожалуйста, об истории создания компании, и что послужило решающим фактором успеха?

В двух словах история компании следующая. Примерно в 1995 году компании «ИКО» и «ЭМИ» начали разработку оптических технологий газового анализа, создавая инновационные аналитические приборы для различных сфер применения. Эта технология развивалась примерно 15 лет внутри них. В 2010 году РОСНАНО было привлечено в качестве финансового инвестора, когда уже был готов прототип нашего продукта. И примерно за два года, с 2010-го по 2012-й, из прототипа продукта был сделан промышленный образец. За это же время мы организовали промышленное производство, и с 2012-го, получив необходимые разрешения и сертификаты, начали работать с заказчиками и продавать продукт на рынке.

Расскажите, пожалуйста, подробнее, как Вы двигались: создавали самодостаточный продукт или отталкивались от потребностей рынка и потребителей?

В рынок, безусловно, надо попасть. Всегда есть какая-то идея, которая изобретателю кажется очень привлекательной, и он считает, что, если идея привлекательна ему, значит, она будет привлекательна всем остальным.

Зачастую так и бывает, но далеко не всегда.

Я могу сказать, что наша компания начиналась с технологии, которая казалась привлекательной. Мы прошли очень большой путь. Сначала технологию пытались внедрить так, как казалось правильным нам. Потом достаточно быстро стало понятно, что надо слушать клиента и смотреть, что делают конкуренты. Это дорога с двухсторонним движением. Должна быть внутренняя убежденность, что ты предлагаешь хорошую технологию, но рынок тебя все время направляет и заставляет развиваться в нужном направлении.

А Ваши заказчики – в основном государственные компании или частные?

Структура продаж у нас следующая: 80% продукции мы экспортируем, и все заказчики у нас частные. Государственных заказчиков у нас нет вообще: ни в России, ни за рубежом.

Расскажите, пожалуйста, подробнее о продукции Вашей компании.

В данный момент наша продуктовая линейка включает в себя три линейки оптических датчиков диоксида углерода и углеводородных газов – в первую очередь метана. Датчики представляют собой миниатюрные устройства диаметром 20мм и высотой 16мм, которые методом спектрального анализа определяют содержание углеводородных газов в воздухе и выдают цифровой сигнал, в котором закодировано содержание концентрации. Основное преимущество нашей технологии в том, мы что как используем светодиоды в качестве излучающих элементов. Как следствие, все наши датчики обладают сверхнизким энергопотреблением, которое недоступно ни одной из представленных на сегодняшний день на рынке оптических технологий. Технология производства светодиодов уникальна, все права на нее принадлежат нашей компании.

Можете назвать основных потребителей Вашей продукции?

Нашими клиентами являются компании, которые производят газоанализоторы – как портативные, используемые для персональной зашиты людей, так и стационарные, предназначенные для защиты инфраструктуры.

На территории России у нас не так много крупных заказчиков. Проблема скорее всего состоит в том, что у нас в стране вообще нет крупных производителей газоаналитического оборудования. В качестве одного из примеров, могу привести производственное объединение «Электроточприбор», которое входит в число российских лидеров оборудования для шахтного рынка и является нашим потребителем. Среди наших клиентов есть компания «Эми-Прибор», которая достаточно недавно – два-три года назад, – но энергично вышла на российский рынок. Сейчас она очень активно развивается и становится одним из крупных наших потребителей в России.

Что касается мировых компаний, то в число наших клиентов входят такие гиганты отрасли как 3М и Honeywell. Honeywell вообще является крупнейшим игроком в мире. В настоящее время мы работаем с широким спектром компаний из Северной Америки, Европы, Азии, которые на базе наших сенсоров создают свои продукты.

Если в целом говорить о количестве зарубежных партнеров, то их общее число перевалило за несколько сотен.



Насколько мне известно, у Вас был опыт поставок инфракрасных датчиков углеводородов для портативных газоанализаторов американской компании Gas Clip Technologies.

Да.

А в настоящее время Вы продолжаете это сотрудничество?

Да, совершенно верно, продолжаем. GasClip Technologies входит в десятку ведущих мировых производителей газоаналитического оборудования. Это один из наших постоянных и стабильных заказчиков.

Вы можете оценить особенность работы с американскими партнерами? Что требуется российской компании, чтобы уверенно занять позиции на рынке США?

Вы знаете, я бы не стал выделять какие-то специальные требования со стороны американских компаний. С первых шагов своего развития мы работаем на зарубежных рынках, в т.ч. и американском. Рынок США на самом деле самый мобильный и открытый. Поэтому, если продукт имеет явные конкурентные преимущества, понятные заказчикам , то выход с ним на американский рынок – наименее затруднительный процесс.

То есть не было проблем с сертификацией продукции?

Определенные трудности были, но они были связаны исключительно с тем, что международную сертификацию мы осуществляли в первый раз и могли не учитывать всех тонкостей процесса. Органы по сертификации указывают на неточности, мы, соответственно, их исправляем – это обычный бизнес-процесс. Если у компании достаточно технической компетенции и сам продукт востребован, сложности такого характера решаемы.

А с какими странами Вы сотрудничаете на европейском и азиатском рынках? На Ваш взгляд, в настоящее время какая из этих стран является наиболее надежным партнером?

Знаете, я бы не делил партнеров по географическому признаку, каждый клиент индивидуален, и это связано с особенностями компаний.

Если говорить в общем, то китайский рынок является одним из самых сложных. В первую очередь это связано с тем, что китайские партнеры очень чувствительны к цене, поэтому предложить им продукт, который устроил бы их по стоимости, достаточно тяжело.

С Европой ситуация немножко другая. Европейский рынок в силу законодательных и исторических причин очень консервативен. Европейские потребители достаточно насторожено относятся к новым брендам, чего нельзя сказать, например, про Америку. Американцы готовы тестировать продукт и, если он хороший, если их устраивает качество, проблем не возникает. У европейских клиентов есть определенные предубеждения по отношению новым, в т.ч. российским производителям.

Расскажите, пожалуйста, о Вашей системе поддержки НИОКР. В какие разработки Вы сейчас инвестируете, и насколько важным для Вашей компании является техническое совершенствование выпускаемой продукции? На какие средства в основном осуществляются разработки?

Вы знаете, мы, наверное, осознанно отказались от привлечения государственных денег. У нас реализуется достаточно интенсивная программа развития. Мы инвестируем в НИОКР не менее ?% от прибыли. В прошлые годы инвестировали даже больше. Основные направления – это совершенствование технологии, разработка новых продуктов, повышение производительности. У нас собственная R&D-команда, мы сами занимаемся проектами.

Вы не взаимодействуете с научно-исследовательскими институтами?

Безусловно, взаимодействуем, но ключевые ноу-хау остаются у нас. Совместно с институтами мы решаем практические задачи, которые можно четко сформулировать и оценить результат работы, например, реализация задач по проведению измерений на специфическом высокоточном оборудовании, которое иметь у себя не целесообразно. Или поисковые исследования в области создания материала с заданными свойствами. Если же говорить про основные исследования, то их мы выполняем сами.

Давайте перейдем к формам государственной поддержки инновационных компаний. Был ли у Вас опыт получения различных форм государственной поддержки (финансовой и нефинансовой), и какие из них для Вас наиболее актуальны?

Честно говоря, те суммы, которые можно привлекать в качестве грантов, не будут существенно влиять на развитие нашего бизнеса. Сейчас бизнес находится в той стадии, в которой для его развития необходимы инвестиции в десятки млн долларов. Такой объем финансирования одними грантами уже не покроешь. Одним из инструментов, который рассматривается нами как потенциальный механизм привлечения инвестирования является Фонд развития промышленности (ФРП).

На Ваш взгляд, что позволило Вам добиться успеха в столь непростом инновационном бизнесе?

Факторов много, и я бы не стал выделять среди них какой-либо основной. В первую очередь, наверное, это постоянная работа над ошибками, так как оказывается, что все можно было сделать лучше. В начале пути нет ни одного элемента, который был бы близок к мировым стандартам, и требуется ежедневно, час за часом, месяц за месяцем, год за годом совершенствовать и бизнес и бизнес-структуру. В итоге ты получаешь бизнес, который является конкурентоспособным на мировой арене. Выделять какой-то один момент, мне кажется, абсолютно неправильно.

И в завершение нашей беседы хотелось бы спросить про Ваши планы на будущее. Каким Вы его видите для своей компании, возможно, для себя лично как лидера этой компании.

Вы знаете, у нас достаточно оптимистичные взгляды на будущее. Мы планируем развивать производство. Мы считаем, что объем рынка и наша технология способны вырастить компанию с оборотами более 100 млн долларов в год.

Безусловно, это потребует и развития компании как производителя, и более интенсивной экспансии на международные рынки, и развития других продуктовых сегментов.

Локализовать на территории тех стран, куда Вы экспортируете?

Локализация в России в последнее время (я имею в виду после нашего локального кризиса 2014 года), когда курс рубля по отношению к доллару значительно ослаб, то есть уменьшилась себестоимость производства в России, стала вновь привлекательнее. Мы однозначно будем оставлять элементы производства в России. Но практика показывает, что логистическое плечо – это важная вещь, и сборочное производство за рубежом имеет большое значение.

Огромное спасибо за столь подробный и интересный рассказ.